截至目前，基本上所有商家已正常营业，销售人员已全员到岗，春节后的抢单竞争拉开帷幕。

　　据大材研究的观察，近日来，已有数十家头部品牌举行了开工仪式，或部署经销商会议，发布第一轮营销活动，并部分经销商已有参战，大规模营销动作已在路上。

　　作为重要的启动期，无论是经销商，还是销售人员，提前做足准备工作，对后面迎战新年开门红将至关重要。

　　根据大材研究2021、2023年发布的行动清单，此次再做调整完善，供经销商与一线销售人员参考。

一、再次明确年度、季度、月度目标

　　有很多经销商，2023年底办年会或者做年终总结时，就全年的情况做了盘点分析，同时也提出了2024年的大概目标。

　　但也有很多经销商，并没有清晰目标，属于走一步算一步的类型。事实上，无论公司大小，哪怕是一个人，制定业务目标都是有价值的。

　　当前开工启动期内，有必要对年度、季度与月度的目标再次予以明确，既是对自己的激励，是一种倒逼，同时定下努力的方向，知道朝哪里使劲。

　　1、总体目标设定，可以是全年的业绩目标，再具体到季度目标、月度目标，根据上年的情况与今年的投入，予以制定。

　　2、目标构成，建议明确目标的构成，包括整体营收、净利润、订单数、客单值、各类子业务的目标、各个渠道的贡献、各种客户的占比等。

　　3、目标落实到人，如果自己有团队，目标不能光自己埋头定，要落实到每个门店，落实到具体的小组与成员身上。

　　4、共同制定，涉及到各个门店或各支团队，建议与团队成员一起协商，共同商讨并确定目标，增强目标的可实现性，强化团队完成目标的信心。

　　5、销售人员自己的目标，对一线销售人员来讲，结合公司的安排与个人的能力，也要给自己定下每个阶段的目标。

个体应该有哪些目标呢？

　　销售额、订单数、客单值、客户来源、流量池、渠道拓展等，也要细化，既要有收入数据方面，也要考虑到能力提升方面的目标。

　　(图片来源：拍信创意，侵删)

二、梳理手中的资源

　　为什么要梳理资源?原因在于，有助于明确能干什么，不能干什么。

　　重点包括：

　　1、产品资源，对库存产品进行梳理，评估需要备货的产品。根据市场形势评估潮流产品，明确本月或本季度的主推产品。盘点流量产品、利润产品等，考虑消化库存与补充新货。

　　2、盘点账款，盘点账面可动用资金，方便对全年的投入做初步安排，心中有数。继续跟进应收款的解决。

　　3、人力资源评估，现有团队结构、骨干人员情况、二梯队人员情况、待招聘补充人员，针对性制定培训与激励方案。评估团队能力，找出需要提升的切入点。团队构成的优化。现有的激励方式优化等。

　　4、客户资源梳理，重点是老客户的回访挖掘、意向客户的跟进。这点对一线销售来讲非常重要，要注重对老客户的回访与激活、对未成交客户的跟进。配套新的活动政策，以便促成订单。

三、制定详细的经营计划与销售策略

　　清楚了自己的产品、资金、人力、客户等资源，又明确了奋斗的目标，那就可以展开下一步，把计划与具体做法拿出来。

　　具体包括：

　　1、产品策略，计划重点推广哪些产品;结合工厂的新品计划与本地适销产品，安排本地销售计划。

　　2、渠道策略，设计师、工长、老客户、装修公司、小区、直播、短视频、小红书、社群等各个渠道怎么做，计划实现的销售目标;重点深挖哪些渠道，人员如何分配;计划开发哪些新渠道，哪些人负责。

　　3、门店经营策略，门店要不要改造、如何提升购物体验、如何提升门店的吸引力、提升留客能力等。

　　重点想一想，门店还有哪些地方没有做好，哪些地方还可以做得更好一些，有没有新的玩法可以采用，还有哪些地方可以提升成交。

　　4、管理策略，员工绩效考核与奖惩的安排;骨干员工的培养计划;会议机制;培训安排;管理工具的运用等。

　　5、服务策略，在免费设计、送装、售后服务、免费服务等环节，准备怎么做;是否考虑增加一些创造惊喜的服务细节。

　　6、具体销售策略，比如蓄客办法、渠道开发、话术提升、未成交客户分析与跟进、老客户转介绍、客户流量来源的拓宽安排、成交率提升办法等具体的销售技巧总结。

　　7、重点经营策略，今年计划有哪些大的调整，准备有哪些创新，在哪些经营方式上会有变化等。

　　8、销售人员的计划，对销售人员来讲，同样需要制定自己的计划。

　　结合公司的安排与资源，根据自己的能力特长，销售人员有必要安排自己的客户开发计划、新的渠道开发、学习提升计划、新的引流获客方法等。同时，注意弥补能力短板。

四、开工行动动员会

　　无论是团队多大，比如三五个员工，还是几十个员工，都要举行开工会，把仪式感做足，鼓舞士气，提振信心。

　　同时，借开工会的机遇，把今年的目标、计划与经营策略都讲一讲，同时再详细说明激励办法，哪怕内容跟以前是一样，也需要再次强调。

　　一是要让团队明白今年怎么干，要做些什么事情，朝哪个方向努力，清楚公司的发展前景与个人的上升空间。

　　二是让团队成员清楚，业绩完成后，有哪些具体的好处，如何兑现，比往年有没有增加新的好处。

　　三是开年培训，涉及产品知识、销售技巧、营销活动、渠道开发、转单技巧等。

　　四是团队成员发言，团队人数比较多的情况下，争取骨干们都发言。人少的情况下，可以一起探讨，拿办法，表决心。

　　五是销售人员们，给自己也可以办一个开工会。

　　自己给自己开，这怎么理解?

　　那就是在心理上明确开工，做好心理建设;行动方面，跟上公司节奏，投入到开工的各项工作中，重点是，收心开战，行动起来。

　　开工动员会相当于一次开工的仪式，可以分四部分：

　　1、让大家收心，认识到新一年的工作开始了，打仗的时候到了，做业务的黄金时间又到了。

　　2、明确工作重点，给团队理清努力的方向，帮助每个人理清方向。

　　3、分析今年的市场行情及变化，让每个人清楚情况。

　　4、总结优秀的做法，并且突出团队每个人的优势能力，鼓舞士气，注入信心，营造全力以赴的良好氛围。

五、打响首场营销活动

　　2月份，必须把活动做起来，先是开门红，紧接着是315的活动，大多数情况下，都是两个主题活动放到一个框架下。

　　无论如何，建议紧锣密鼓地把第一场活动做起来。有主题，有发动，有士气，有推进，有成果。

　　1、根据本地市场、资源能力与厂家的部署，制定春节后第一、二场营销活动;集中精力打响开门红活动。

　　2、以首场活动为契机，提振员工状态，并对销售能力做提升，比如蓄客方式、渠道合作、意向客户跟进、老客户转介绍、话术等，都可以再做改进。

　　3、重点针对年前未成交的客户展开，组织销售人员对潜客做几轮跟进;针对每位客户，制定个性化的营销策略，争取把客户邀请进店里，配合开门红活动、设计效果图等措施，促成订单。

　　4、把视野打开，学习同行，引进新的做法，试点以前没有做过的事情。开年行动，就要大胆尝试。

六、集中精力解决重点工作

　　无论手上只有一个店，还是多家店，各种工作加一起，总是千头万绪。一定要抓重点工作，尤其是重点工作里的难点。

　　1、根据事情的轻重缓急与业务的重要性，对手上的工作进行排序，再按顺序解决。

　　无论是经销商还是销售人员，订单无疑是重要的，而订单来源于客户，成交又建立在品牌竞争力、产品竞争力与销售人员的能力基础上。

　　所以，建议先集中做一两天培训，分析获客与成交难点，寻找办法，并请骨干精英销售人员分享经验，再展开营销活动落地、客户邀约等，相对比较合适。

　　2、针对重要的难点工作，比如影响业绩的工作，影响团队稳定的工作，有必要集中一定的力量予以解决。而那些很难，但出成绩很慢的工作，建议放长线。

　　(文章来源：大材研究，侵删)