厂家花费巨资请明星代言做包装，

　　商家卖力在终端做宣传做推广，

　　耗尽心血想打造强势品牌，

　　不料最终却败在销售人员的嘴上：

　　不会介绍品牌，你就只能卖低价!

1、你是卖什么的？

　　这个问题看似简单，其实最难回答。

　　实际上涉及到品牌的定位，

　　比如“我们是全国工程配套首选品牌”

　　我们是“中国十大木门品牌”

　　我们也是“中国木质门行业十大品牌”

　　“我们是全国木门30强”

　　介绍过程中千万要避免“假大空”，

　　让客户觉得矫枉过正。

2、你卖的有保障吗？

　　品牌实际上是质量和售后服务的无形保障，

　　许多销售人员在介绍的过程中，

　　会搬出“质量认证”“环保认证”等各种证书，

　　颇有“此地无银三百两”的味道。

　　实际上最有力的证明是“客户证明”，

　　可以是视频也可以是照片和评语; 比如：

　　“我们品牌五年中没有出现一次质量投诉，

　　最近的一次投诉是，

　　因为货源紧张导致的交货周期延长”

　　“我们的老客户回头率达到80%”

　　这在行业中也是非常高的”。

3、你卖的与别人区别在哪？

　　同样是做木门区别在哪?

　　我们强项在原木门，

　　他们主要是做实木复合门; 或者说我们专业做高端实木，

　　他们主要做烤漆… 除了产品线的差异化，

　　还有品牌历史地位的差异化。

　　比如都是做木门区别在哪?

　　我们在行业中已经20多年了，

　　他们只有不到5年。

4、品牌立体塑造法则“三专三品”，引共鸣

　　“三专”讲品牌的逻辑层次：

　　专注：

　　在大家心目中，小而精才是美，

　　浓缩的才是精华，

　　所以向客户呈现出“专注”，

　　会增强客户对品牌的信赖感; 比如：

　　说“我们只做高端烤漆木门，

　　我们永远不会去抢强化门的市场”;

　　专业：

　　最能体现产品价值的除了材料，

　　还有专业的设备、设计和工艺; 比如：

　　“我们全部采用德国豪迈的生产线”

　　“我们继承了原汁原味的传统手工雕刻工艺，

　　保证每一樘门的艺术观赏性”;

　　专心：

　　品牌的服务同时也是客户非常看重的，

　　所以在渲染品牌价值的时候，

　　服务同样也是杀手锏; 比如：

　　“我们在行业中，

　　率先推出只换不修的售后服务，

　　一次购买，终身保险”

　　“行业中唯一的24小时限时响应服务，

　　您出现任何问题，

　　可以随时拨打我们的电话，

　　保证24小时内上门解决”。

5、“三品”讲品牌的逻辑层次：

　　品格：

　　品格就是指产品的制造标准，

　　俗话说的好：

　　一流企业做标准，

　　二流企业做品牌，

　　三流企业做产品。

　　销售人员根据实际情况，

　　可以向客户灌输“阻隔性的竞争标准”; 比如：

　　“我们是行业标准制定者”

　　“我们每年都在维权 ”

　　包括产品外观和工艺方面的侵权”，

　　品格如逼格，对于竞争品牌杀伤力很大;

　　品质：

　　品质是一个品牌的核心，

　　大众，丰田都出过质量事故，

　　结果损坏了品牌形象，甚至陷入危机，

　　讲品质的最佳方法是边介绍边体验; 比如：

　　我们品牌的木门采用经过

　　36道工序，9底3面油漆，抗紫外线等标准工艺处理，

　　有超强的耐氧化、耐腐蚀、耐褪色性等。

　　保证十年不变色。

　　品位：

　　品位彰显的是客户的审美观和身份，

　　所以介绍品牌过程中，

　　要尽量向客户渲染“独一无二”的设计价值。

　　比如：

　　“我们拥有几十项原创外观设计专利，发明专利，实用新型专利 ”

　　现在市面上很多仿款，

　　是盗版我们的设计”、

　　“行业中，

　　只有我们才能根据客户需求，

　　进行专业的全屋定制，

　　并且确保唯一性，独特性，

　　您不用担心像穿衣服一样会撞衫”。