作为一名厂家业务，你没有能根据经销商的资源利用来达到公司销量的，不叫有能力！没有让经销商赚钱的能力，你没有资格对经销商指手画脚！

厂家销售人员往往在工作中动不动就说经销商不配合！那你有没有想一想，经销商为什么不配合？首先要分析经销商不配合的原因！

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任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下和有其客观的原因，我们可以尝试着在以下两个方面来分析：01先从自身找原因一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作？这只有说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考：1、拖欠经销商费用、业务员和经销商发生不正当财务关系等等，使得经销商心中窝火。2、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大，而厂方促销政策却迟迟不到位，从而引发经销商的不满。3、由于思路方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，厂家又缺少市场支持，经销商对产品缺少信心了4、区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的经销商，伤及经销商自尊心了，让经销商反感了。

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02找准经销商自身存在的关键问题1、资金紧张，没钱打款。2、态度不端正，对我司产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。3、内部管理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网。4、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。5、服务意思差，渠道网络客情、口碑差。6、存在侥幸心理违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。7、业务团队薄弱，执行不力等等。03经销商管理的目的和方法厂家管理经销商的目的是什么？是为了让经销商听话？错！管理经销商只是手段，销量与市场才是目的！经销商经营的目的是什么——利润。区域经理工作的目标是什么——业绩。区域经理的工作艺术就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来，统一于市场基础工作，统一于消费者的认知购买，调动多方面的资源在市场竞争中城掠地。所以也可以得出这样一个结论——区域经理的工作＝帮经销商赚到钱，只要能帮经销商赚到钱，所有的管理问题都将迎刃而解。有人反驳说“我的经销商做我们的产品一年赚几十万、几百万，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更别说配合工作了！”那我只有反问：“你对你的经销商经营及市场管理起到了哪些的促进和指导作用？你有没有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞关系、摆领导架子、没点真才实学、光靠公司实力当后台的区域经理是没有生存空间的！”

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欲取先予。要想让经销商配合工作，先要满足经销商的需求——赚钱。1、回顾自己的经销商管理经验，做好经销商管理其实只有一句话：态度决定一切、思路决定出路、细节决定成败。即用企业文化来武装经销商思想、端正经销商的态度、协助经销商做好市场策划并理顺工作思路、帮助经销售完善管理、做好经销商业务团队的培训、用销售利润和销售政策来激励经销商积极主动的去做市场、监督经销商执行落实公司的市场政策及促销方案、用公司的市场管理规定来管理约束经销商。对于经销商来说优秀的区域经理既是军师又是老师！2、要想做好经销商管理就不要把管理两个字天天挂在嘴边！很多时候经销商的社会经验、年龄、个人成就等等都是远超我们的，也是很爱面子的！这时我们可以换个说法：“沟通”、“合作”、“双赢”。3、给所有的区域经理提个醒：不要光用回款衡量经销商，先反思自己的工作

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做好市场完成销售任务的方法：帮经销商赚到钱！

让经销商配合工作的方法：帮经销商赚到钱！管理经销商的目的：帮经销商赚到钱！

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