今年的米兰国际家具展，凯文又是收获满满

　　2010年，他开始接触进口家居板块，自此频繁往返于欧洲、北美、中国。

　　2014年，他成为了美国家居品牌本哈特的中国总代理。

　　2017年，他将业务延伸至进口家居供应链服务，并成为了成都富森美家居进口馆的主要供应商。

　　深耕进口家居领域十余年，凯文与众多国外知名品牌家居建立了深厚的合作关系。这也使得他能够清楚地看到国内外品牌的客观差距，并基于自己多年积累的经验成功打造了“凯文哥说进口家具”的IP。

　　家页对话进口家居经销商凯文，围绕“进口家居的发展及选择”、“进口家居的挑战与变化”以及“国内家居品牌应该学习什么?”等话题，讨论行业未来的多种可能。

品牌是进口家居的生命力

　　随着国家对外开放程度的不断加深，中西文化不断交融，消费者对于进口家居的认知也在不断发生着变化，从身份地位的象征到对生活方式的追求，进口家居的经营也随之经历了多个阶段的变化。

　　凯文从市场变化出发，将消费者的进口家居消费分为了四个阶段。

　　第一个阶段是非理性消费阶段，消费者只追求贵的而不是适合自己的产品。

　　第二个阶段是初步认知国外家具品牌的阶段，消费者开始购买品牌化的家具。

　　第三个阶段是专业化的家具消费阶段，消费者更加理性地进行消费，注重产品的质量、功能、性价比等方面。

　　第四个阶段则是个性化消费阶段，消费者不再迷信品牌和价格，注重个性化的需求，追求多样化的产品选择。

　　基于对进口家居消费趋势的深刻洞察，凯文总结出了一套选择代理品牌的秘诀。

　　首先，历史悠久的百年品牌更值得优先考虑。“这类品牌往往拥有更加丰富的设计经验和技术积累，对自身品牌的定位、设计风格和产品质量都有着深刻的理解和坚定的信念，因此具有更高的品质保障和持续的竞争力。”

　　其次，由一个大家族控制的产业往往具有更长远的发展眼光，更加重视品牌的传承和发展。“这些品牌更加珍惜自己的品牌形象和声誉，对产品的设计、品质和售后服务都有更高的要求。”

　　除此之外，品牌的生命力也是一个重要的考虑因素。“能否不断进行风格和设计的创新和迭代，以满足市场和消费者的需求，决定了品牌的竞争力和市场地位。”

　　最后，品牌是否对中国市场有深入的认知和了解，是否有长远的发展战略和规划，也是选择进口品牌时需要考虑的因素之一。

　　“如果品牌只是带货，而没有真正理解和关注中国市场，那么就很难真正满足中国消费者的需求，自然也不会获得长期的市场竞争力。”

　　十余年来，在选择每一个合适的进口家居品牌时，凯文都要进行充分的市场调研和品牌分析，不仅与品牌方深入沟通，也会实地走访工厂考察，以确保代理的品牌能够适应中国市场。

不确定性倒逼商业模式变化

　　“作为经销商，从拿到贵的就牛到拿到好的品牌就牛，再后来必须品牌丰富才牛，现在必须懂年轻人的喜好，擅长用新媒体才牛。作为从业者，我们必须要变化商业模式。”

　　凯文表示，即使选择了优质的品牌，进口家居市场仍然面临着许多挑战和变化。

　　其中，渠道选择是一个非常重要的问题，因为选择不同的渠道会直接影响销售和利润。

　　在当前流量竞争激烈的市场环境下，选择传统卖场还是独立店，通过传统方式推广还是挖掘新媒体的力量，都需要根据实际情况做出权衡和决策。

　　“在现代社会中，新媒体已经成为了重要的传播和营销渠道。通过新媒体，我们能够了解消费者的需求和喜好，并将这些信息应用到品牌推广和销售中。”

　　其二，国内市场中出现的进口家居平替和高定现象也是一个挑战。平替是指模仿外国品牌的设计和风格，以低价占领市场。

　　高定则是指国内一些品牌通过提高价格和品质，以打造高端品牌的形象。“这些都会增加进口家居品牌市场份额扩张和品牌形象打造的难度。”

　　其三，相比于国内家居，进口家居存在着更大的不确定性。由于运输成本、原材料价格、国际关系等因素不可控，进口家具经销商需要时刻关注市场动态和变化，及时做出调整和应对措施。

　　“比如去年，由于俄乌战争的影响，一批原本计划通过铁路运输的家居货物被迫改变运输方式，选择海运来到中国，拉高了成本。”

　　因此，凯文认为，在这个变化和不确定性的环境中，进口家居经销商需要积极应对挑战，不断更新自己的知识和技能，借助新媒体，深入了解消费者需求，提高品牌形象，才能在市场竞争中获得优势。

模仿只会让企业成为跟随者

　　“国外企业花了几十年甚至上百年去修炼一个品牌，让品牌变成被广泛认知和认可的东西，这个是核心，也是商誉。”

　　反观国内家居品牌，有着得天独厚的地理优势、制造和供应链优势，本应该蓬勃发展，却始终难以出现走向国际化的品牌。

　　正如凯文所说，国外家居企业对品牌建设的重视程度更高。他们通过长时间的经营和不断的品牌宣传和推广，在消费者形成了高品质、高性能和高信任度的印象。

　　而中国家居行业存在着普遍缺乏品牌的问题。在国内家居行业中，由于历史原因和市场竞争的压力，很多企业缺乏品牌意识，导致产品的知名度和销售表现难以提升。

　　由于品牌缺乏，企业无法提供引人入胜的故事，这直接影响了其溢价能力。“故事才是唯一具有传播性的东西，所有的艺术品它的价值在于被人谈论的次数。”

　　与此同时，原创设计不足这一问题也给行业带来了负面影响。国外知名品牌非常注重设计，将公司最主要的生命力倾注在产品设计上，但是国内品牌经常互相模仿、抄袭，缺乏独特的设计风格和产品特色。这不仅影响了企业的声誉和形象，也影响了产品的竞争力和市场占有率。

　　凯文认为，“单纯的模仿只会让企业成为跟随者，而跟随者永远无法超越原创者。”

　　此外，品牌的定位和服务客群也是影响企业成功的关键因素之一。不同品牌在设计风格和市场定位上存在明显的差异，需要根据自身的特点和目标客户来制定不同的营销策略和销售方案。

　　凯文举了一个例子，意大利家具的民用家具品牌Poliform和Minotti，注重产品的百搭性，设计风格比较稳重中庸，适合更广泛的市场需求，因此在市场上销售表现较好。

　　而Cassina、Moroso等设计类品牌则更加注重创意和设计，注重产品的独特性和个性化，设计风格更为前卫和时尚，主要服务于高端市场和收藏家，产品的售价也相对较高。

　　两种品牌在设计风格和市场定位上虽然存在着明显的差异，但都是意大利家具行业中优秀的品牌。

　　在凯文看来，中国家居企业需要加强品牌意识的培养，注重原创设计的研发，根据市场需求和消费者反馈，不断调整产品定位和营销策略。只有这样，才能在国际家居市场中取得更大的竞争优势。

　　(图文来源：家页-公众号，作者| 刘奕君，侵删)